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-05- hubspotを導入せよ 展示会×hubspot = のび太×ドラえもん

株式会社オンクリの土屋です。
これまでのhubspotに関する記事を読まていない方はこちらをご覧ください。
-01- hubspotを導入せよ オンクリからのラブレター
-02- hubspotを導入せよ 顧客管理・CRM
-03- hubspotを導入せよ 案件管理
-04- hubspotを導入せよ 【認知】編

はじめのはじめに

ここでまず一つお伝えさせてください。
この記事は僕がhubspotを売るために書いているわけではありません。
僕が所属しているオンクリはhubspotのパートナーではないため、販売してもフィーなどは入ってきません。
また、hubspotは無料プランで十分すぎる機能があります。
それからhubspotはサポートがとてもしっかりしています。

要するにhubspotを導入して欲しいとは思っていますが、そこにオンクリは必ずしも必要ないということです。
どうしてもこれを伝えたかったんです。

展示会においてのhubspot

前回書いた記事の-04- hubspotを導入せよ 【認知】編でも説明しましたが、営業活動には必ずユーザーフローというものがあります。

売れている営業マンは必ずこの流れがうまく行くような自分の武器をそれぞれのフェーズで持っているのです。
その中の一つに「展示会」という選択肢があります。

認知フェーズの「展示会」

これがアウトバウンドかインバウンドかの議論はまた次にするとして土屋個人は「展示会」をインバウンドと捉えています。
(個人的にはインバウンドの定義をユーザー主導か、売り手主導かで考えていますが、展示会はユーザー主導と考えられます。)
展示会は何かしらの大きなテーマを持って開催されることが多いため、自社の事業とマッチする展示会を見つけるとリードが何十万人単位で集まる場所で自社の紹介をすることができます。

営業経験のある方から分かるかもしれませんが、リードを獲得するのはとても大変なことです。
1件のリードを獲得するのに、優秀な営業マンが3日以上かけることだってあります。

展示会 × hubspot

Web上での営業活動であるSEOやSNS、LPは施策を初めて次の日から一気に成果が出るものではありません。
(Web広告は割と早く数字に見えてきますね!)

しかし展示会は違います。
オンクリではこれまでクライアント2社の展示会に同行してかつ、hubspotの活用を支援したことがありますが、結果どちらもこの上なく満足いく結果でした。

というのも、2社様それぞれ業界は全く異なりますが、リードの獲得数はWeb上での営業活動数年分に匹敵しました。

具体的な使い方

ここから具体的な展示会での活用方法を説明していきます。

顧客データのインポート

まず最初に、一番重要な要素でもある顧客データのインポートです。
オンクリでは常々、DX云々ではなく顧客管理を始めましょうという提案をします。
それは中小企業、地方においては顧客管理をするということが大きな優位性になるからです。
(この件はまた別の記事で話します。)

このブログを読んでいるあなたの会社は展示会に参加したことはありますか?
ある方も、ない方も数日で数百件から数千件とリードを獲得できる展示会には一つの課題があります。
それは名刺の管理です。
展示会に参加したことのある方は、綺麗なお姉さんに胸につけているバーコードを読み取られたことはありませんか?
きっとあるはずです。少しのぼせあがってあまり覚えていないかもしれませんが、あの瞬間どこかの企業の顧客リストに自分が加わっているのです。

少し話がずれました。
展示会において名刺交換した人の名前と顔を全て覚えていることは不可能です。
ここで選択肢は2つに分かれます。

  • 自分の勘を辿って、売上に繋がりそうな人を頑張って記憶しておく。
  • 名刺データを全てCRM(hubspot)に取り込み、データを管理する。

前者の方も多くいらっしゃるでしょう。
だって、後者だと全て名刺を手入力するんでしょ?
入力ミスもあるし、そもそもそんな時間はかけられない。
いえいえ、hubspotには名刺のスキャン機能があります。
しかも無料で。

読み取り精度はほぼ完璧に近く、完璧でない部分も手動で編集することができます。
OCR読み取りの精度が上がっている現在では、フォントが決まっている名刺の読み取りなどそれは簡単です。

要するに、全て手入力する必要はありません。
スキャンして顧客データに追加すれば良いのです。

担当メモの記録

人間のコミュニケーションでは実に様々な情報が行き来します。
言葉だけでなく、相手の表情、声の高さ、笑い方、仕草、目線など。
そのコミュニケーションの内容を自分の上司や、社内に向けて完璧に共有することはとても難しいことですし、できたとしても膨大な時間的なコストが発生します。
経営者からすると時間的コスト = 金銭的コストです。
そのため、この部分を削る経営者の方は多いでしょう。
部下の営業マンに向けて、
「確度の高そうなリードをリストアップしてそこに営業をかけてください。」
という方も多いのではないでしょうか?

大丈夫です。
hubspotを使うとすぐに解決できます。
hubspotには複数のユーザーの登録をできる機能があるため、展示会の事前に参加するスタッフ分登録をしておきましょう。
あとは、名刺交換後にすぐにデータをスキャンしてCRM(hubspot)に登録、会話内容をメモするだけです。
ユーザーごとの識別も可能なため、メモしたユーザーをわざわざ選択したり記入する必要はありません。
そして!
hubspotはスマホアプリで使うこともできるため、わざわざパソコンを開く必要もありません。
(タブレットでも大丈夫です、)

経営者目線で担当ごとのリード獲得数もデータとして確認することができます。

展示会後の対応

先ほど出てきた2つの選択肢のうち、前者を選んだ場合にもう一つ課題があります。
それは、
確度や次に起こすべきアクション(タスク、仕事)を明確化できないことです。

事業において、営業マンがよく言われる言葉である
「見積もりをください。」
しかし、数千人のリードからその人だけを記憶しておけるでしょうか?

それを管理する経営者、管理職の人間がそれを確認できるでしょうか?
いえ、できません。

展示会で話すリードは要望が様々でしょう。

  • 見積もりが欲しい
  • すぐに製品を購入したい
  • デモ利用をしたい
  • もっと詳しく話を聞きたい
  • 課題をヒヤリングしてほしい

そんな時にまたまたhubspotです。
hubspotでは作成したコンタクトと呼ばれる顧客データ(名刺読み取りで追加するデータ)に紐づけて、取引と呼ばれるデータを作ることができます。
要するに案件管理ができるのです。
-03- hubspotを導入せよ 案件管理

担当メモの記録と同様、経営層、管理職が営業全体の案件数やステータスの管理を行うことができますし、自分の勘に頼って名刺フォルダーをなん度も開くなんてこともありません。

展示会はスーパーブースト

先ほども書いた通り展示会では、参加した数日間でWeb施策数年分のリード獲得、そして売上に繋がることが多いです。
表現するのなら、展示会はマグロの一本釣り、Web施策はコンテンツを蓄積するピラミッドです。
(ちょっと表現が微妙ですみません。。)

個人的にはピラミッド型を推奨しているんですが、そんなことを言っても成果が出るまでに時間をかけられない。
新製品のプレリリースで市場の反応を見たい、すぐに売上にする必要があるのは、会社経営を始めて1年の僕でもすごくよく分かります。

そんな時に、展示会はものすごくおすすめです。

来場者に声をかけたけども、興味がなくてガチャ切りされる。罵声を浴びせられるなんてことはありません。
あなたの会社のブースに来た方は、少なくともあなたの製品に興味があるのですから。

まとめ

いつも土屋の文章が長くなりがちなので、2,000文字でまとめようと思っているんですが今回も3,000文字を超えてしまいました。。
しかし、営業スーパーブーストである展示会とhubspotはとても相性がいいです。
まるでのび太とドラえもんのように。

hubspotを導入するにあたって、展示会はとてもいい機会です。
大量のリードを獲得できるタイミングで、あなたの会社の顧客管理を効率化しましょう。
それが必ず強みになります。

オンクリでは展示会でのhubspot活用実績があります。
気になる方はぜひご連絡ください。
オンクリへの連絡はこちら

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