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-04- hubspotを導入せよ 【認知】編

株式会社オンクリの土屋です。
これまでのhubspotに関する記事を読まていない方はこちらをご覧ください。
-01- hubspotを導入せよ オンクリからのラブレター
-02- hubspotを導入せよ 顧客管理・CRM
-03- hubspotを導入せよ 案件管理

はじめのはじめに

ここでまず一つお伝えさせてください。
この記事は僕がhubspotを売るために書いているわけではありません。
僕が所属しているオンクリはhubspotのパートナーではないため、販売してもフィーなどは入ってきません。
また、hubspotは無料プランで十分すぎる機能があります。
それからhubspotはサポートがとてもしっかりしています。

要するにhubspotを導入して欲しいとは思っていますが、そこにオンクリは必ずしも必要ないということです。
どうしてもこれを伝えたかったんです。

まず、ユーザーフロー

まずは、hubspotを活用したインバウンドマーケティングを行う上でユーザーフローをおさらいしましょう。
今この記事をご覧になっているあなたの会社の製品やサービスが購入される、使われるまでには以下のようなユーザーフローがあります。

  • 認知
  • リード化
  • リードジェネレーション
  • コンバージョン
  • 共有・ファン化

この中でも今回は【認知】に特化した内容をまとめていきます。

【認知】

【認知】とは?

認知とは、文字の通りまずはユーザーに自社の製品やサービス、もしくは会社名などを認知してもらう段階のことです。

【認知】の重要性

認知はインバウンドマーケティングに基づいたユーザーフローの中でも最も重要、かつ施策開始当初は一番力を入れるべきフェーズです。
営業でいうなれば、テレコールやダイレクトメール、CMなども認知にあたります。

これまでオンクリでは様々な会社さんの相談を受けたり、解析データを見てきましたがマーケティングが上手くいっている会社さんで認知数が少ないのを見たことがありません。

認知数が圧倒的に大きな製品・サービスの場合、それ自体の魅力がない状態でも、製品・サービスを見直す、もしくはアプローチするターゲットを変えてみるだけで大きな効果が見込めます

hubspotを活用したWeb上での【認知】

以下では、hubspotを活用して行うことができる施策をいくつかご紹介します。

SEO

そもそもHubspot社が提唱しているインバウンドマーケティングでは言葉の通りインバウンドで自社の顧客を作り出すことが大きなテーマになっています。
そのためユーザー主導で自社のWebサイトやメディアに訪れてコンテンツを消費するSEOはHubspot社の考え方にとてもマッチしているといえます。

現代では、困り事が少しでも起きるとGoogleで検索して解決する。
ちょっとかっこよくいうと、僕らの手の中には常に神様が常駐しています。

自社の顧客になりうるユーザーが、課題を感じた時になんと検索するか、そしてどうそれを解決できるかを考えてコンテンツをつくり、蓄積します。

SNS

SNSの活用方法は無限大です。
まずアカウントを作ったら定期的に数を決めて自社の顧客になりうるユーザー、もしくはそれを手伝ってくれるユーザーをフォロー、いいねして、自分からもコンテンツを発信しましょう。
フォロワーが増えることで、自社のコンテンツを受動的に受け取るユーザーを増やすことができます。

今回の認知とは違うフェーズのリード化、リードジェネレーションのフェーズでも使うことができます。

Web広告

Web広告には様々な種類がありますが、大きく2つに分けることができます。

リスティング広告

リスティング広告とは特定の検索ワードに対して、検索の上位表示を行い、クリック、サイトへの流入ごとに料金が発生する仕組みです。
検索で上位表示をするという点において擬似的なSEOとも言えます。

1のSEOで考えた自社の顧客となりうるユーザーが検索するワードがビッグワード、次に検索数の多いワードというのは今時珍しくありません。
そして、そのワードで上位表示されるようになるまでは短くはない時間がかかります。

すぐにコンバージョンに繋げたい場合や、自社で想定しているワードからの流入が本当にコンバージョンに繋がるかの検証する際に役立ちます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、配信主が作成したバナー画像をgoogle内で表示する広告です

広告の場合、SEOの蓄積型とは違いアクセス数は買い切りなのでROIが重要な指標となるでしょう。

【認知】が上手くいかない原因と対応

認知が上手くいかない原因は、大きく2つあると思っています。

施策の内容が上手くいっていない

施策の内容が上手くいっていないのは、嘆くべきことではありません。
プロがやってもよくあることです。
ただ、ここで挫けるのではなく施策を見直すのか、他の施策に方向転換するのかを見極めましょう。

SEOであればしっかりと仮説を立てた自社の顧客となりうるユーザーが検索するワードの検索ボリュームを確認する事も重要です。

リソース不足

お金・資金のリソースがかけられていない。
これは一番よくある原因です。特に人です。
成果が出ていないのではなく、成果が出ていないように見えるのです。
広告は別として、認知のための行動は成果を数値として感じ取れるようになるまでタイムラグがあります。
定期的にやると決めた施策をやりきることをおすすめします。
今は外部に委託してもそこまで高額ではないですし、社内でマネージメントができるのであればそっちの方がお得です。

認知のための施策が上手くいっていない場合、まずは方向性と施策の内容を見直す必要があるでしょう。
Web上での話をすると、全体としてアクセス数が増えない。となります。

【認知】が上手くいった場合

認知が上手くいっている場合、施策を続けるか次のフェーズに目線を向けるか、もしくは認知のための施策を継続しつつ次のフェーズに目を向けましょう。
(Web上でのアクションだとアクセス数が順調に増えた場合です。)

もしも認知があって、その後のユーザーフローが上手くいかない場合は、認知のために立てたユーザーの持つ課題の仮説と、現実にギャップがある、もしくはコンバージョンが明確になっていないことが挙げられます。
コンテンツ制作に立ち戻って方向性を見直すのもいいですし、LPの改善なども有効です。

ここで重要なのは、認知のためのコツは掴んでいるということです。
例えば、作ったコンテンツによって集まったユーザーが自社の製品・サービスに結びつかない場合でも、「コンテンツを作る能力」を手に入れているのです。
そうです。魚ではなく、魚を釣る能力が身についているはずです。
それはインバウンドマーケティングを行う上で、一番大きな財産です。

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