オンクリでのマーケティングまとめ
前回のブログでマーケティング＝営業と書きましたが、こう思う方がいるのではないでしょうか。
「うちは業績もあがっているので、マーケティングは必要ない。」
今日はここに対する考えを書いていきます。

確かにそうなる

確かに、現時点で

• 優秀な営業マンが複数在籍している
• そもそも紹介だけで成り立っている

となり、マーケティング＝営業だとすると。
→営業が上手くいっている。
→マーケティングが上手くいっている。
はイコールの関係になります。
ぐうの音も出ず正しいです。

だからこそ…

ここで僕が思うことは一つです。
「上手くいっている。だからこそやって欲しい。」
ということ。

今の流れは？

現在のあなたの会社が扱っている製品・サービスはどのような流れで成約に行き着いていますか？
上手くいっているということは間違いなく、顧客にとって
「自分たちの課題が解決できる！」
思われる流れが出来上がっているはずです。
それが無意識だとしても。
そこに対していうことはありません。

あなたの会社の強みはどこですか？

営業フローが上手くいっている中にも、きっと得意不得意があります。
もし曖昧だとか、少し考えるようであれば一緒に可視化しましょう。

例

僕が始めたばかりの頃のオンクリを例に出してみましょう。

• 認知→メルアポ
• リード化→名刺交換
• リードへの継続的なコミュニケーション→電話してみる
• コンバージョン→提案

メルアポ

僕は感情のこもった文章が得意だと自負しているので、若さと勢いを掛け合わせたメルアポ施策は非常に上手くいきました。
1日で60件ほどメルアポを送っていましたが、多い時は1日に5~6件の返信、3件のアポに繋がる日もありました。
それから個人で運営していた様々な方にインタビューをして、若者のためのコンテンツを発信していました。
その記事を読んでくれた方が、意外と名前を知ってくれていたりもしました。

リード化

リード化についても上手くいっていました。
この頃、メルアポからつなげたアポイントではたくさんの方と名刺交換ができましたし、さほど自分たちのサービスの説明はできませんでしたが熱い想いを語らいあうと、僕に興味をもってくれました。

リードへの継続的なコミュニケーション

この頃はSNSはやっていなかったので、基本的には様子伺いの電話をしていました。
以前提案した内容の失注理由が、時期であったり予算確保であった場合には現在の状況を確認したり。

コンバージョン

ここは完全に提案・営業でした。
そして一番の課題でもありました。
そもそも営業をやったことがなかったので、お客さんから聞かれたことに対して言葉が詰まってしまう。
などなど。

オンクリの弱み

完全に営業でした。
アポが取れても提案・営業がまだまだでした。

あとはあげるとすれば、継続的な発信の弱さ。
定期的にコンテンツを作っていませんでしたし、それを届ける手段も持っていませんでした。

改善方法

これは実際に僕が改善した方法です。

営業

克服した方法は、

• ひたすら場数を踏む。
• 営業の勉強する。
• 営業マスタなるドキュメントを作る。
• 営業資料の充実化。

リードへの継続的なコミュニケーション

SNSの運用と、リード客と案件を可視化しました。

オンクリでマーケティングを初めて変わったこと

実は僕も、「上手くいっているからマーケティング必要ないよね。」と思ったことがあります。
だけど、その時に自分がマーケティングをサポートしてるのに、しないわけにはいかないと思って色々な施策を始めました。

結果、
「上手くいっているからこそマーケティングを進めてほしい。」
のです。

実際にうまくいったポイント

顧客とのコミュニケーションをまとめられるようになった

それまでは、僕の肌間で営業活動を行っていました。
どのお客さんといつどんなコミュニケーションをとった。
どのお客さんにこの提案内容でこんな見積もりを提出した。
断られた理由など。

でも人間の記憶量には限界があります。
〇〇ヶ月後に連絡して欲しいといわれ忘れてしまったり。

そういった点は、CRM（顧客管理ツール）を活用して改善されました。
営業力・提案力が上がったこともあると思いますが、そこからリードからの成約率が格段に上がりました。

よくみる例

僕がお付き合いさせていただいているお客様の中で多い状況は以下の2つです。

• 営業は得意だが、アポイントが取れない。
• 認知は取れているが、コンバージョンに繋がらない。

前者に関しては、WebやHubsoptを活用したマーケティングの出番です。
後者の場合は、より高価な製品・サービスになればなるほどWebで完結するのは難しくなってしまいますが、Webに囚われず様々な手段があります。

上手くいっているから

状況によって、強みを伸ばすのか弱みを弱みで無くすのか。
どちらかに優先順位を割いて進めましょう。

優秀なクロージング能力を有している企業の方へ

もし、Webを活用して大量のリード客が獲得できた場合、営業さんが現場やメール、電話でお客さんに提供している有益な情報を継続して届けられたらどうでしょうか？
まさに鬼に金棒です。

認知度や知名度はあるけど、なかなかコンバージョンに繋がらない企業様へ

そもそも認知を目指している層のずれがあるかもしれませんし、コンバージョンのための判断材料が足りない、導線がよく分からない。など検証しましょう。

顧客はWebにいる

ここ最近では、インターネット閲覧中の広告をクリックしない、さらに不快に感じるユーザーは80%~90%と言われています。
要するに、広告に対する耐性が無意識に植え付けられています。

ではどうすれば？
今みなさんが何か困り事、知りたいこと、欲しいものがあったらまずどうしますか？
そうです。検索します。GoogleなりSNSなり。

全ての顧客はWebにいるといっても過言ではありません。
まずは、顧客に自社のコンテンツを見つけてもらいましょう。

Webなんて信用していない。

本当にWebから仕事に繋がるの？
そうは思えない。

その疑問は正しいです。
リアルとWebを上手く使い分けるのです。

このブログを読んで何をいっているんだと思った方は、ぜひそんなあなたの意見を聞かせてください！
僕も勉強になります。

少しでも納得した、興味がある方は

ぜひあなたのお話をお聞かせください。
僕がマーケティングの話を説明するのではなく、あなたの事業や考えを聞きたいのです！
日本中どこでもいきます！
その代わりあなたのインタビュー記事と短編ドキュメンタリー動画を作らせてください。

本日はここまで。読んでいただいてありがとうございました。