オンクリは個人事業主として創業した2年前から
- Webの制作からマーケティングの実施
- システム
の2つを軸として事業を行っています。
その中でも今回はマーケティングに特化した内容をまとめていきたいと思います。
目次
その前に余談
余談はいいよ。
という方はこちらをクリック
メンバー3人ともクリエイター
少し遠回りになってしまいますが、オンクリは現在クリエイター3名で仕事をしています。
ここでデザイナーやエンジニアと表現しないのは、デザインとエンジニアリングの間に境界線がないことを最近益々感じているのと、全員が様々なスキルを持っているので一概に何の職種と言えないからです。
例えば、デザインが得意なのにプログラムをバリバリ書けたり、システムが得意なのに写真撮影のスキルがあったりなどなど。
多いのは制作系の仕事
メンバー個人としての経験値からか、やっぱり制作系の仕事が多いのが現状です。
こんなことできますか？と言う質問や課題に対して、お客さんとのコミュニケーションを担当するものが「帰って確認します。」と言う必要は基本的にないのでそこはオンクリのメリットです。
「こんなことがしたい。サイトを修正したい。」という要望に対しても、中間役を少なくしてスピード感を持って対応できます。
制作の奥にある意図
ただ最終的には何かを作りたいと思っている方は、必ずその奥に何か意図があるので
制作とマーケティングは絶対切っても切り離せません。
業務を効率化させるためにリアルで受けている注文をネット注文に移行したいとか、新しい製品をたくさんの人に知ってもらいたいとか、顧客との関係性をさらに深く築いていきたいとか。
切っても切り離せないから
これを身をもって感じたのが感じたのが2年前に独立した時。自分ができるのは制作とマーケティング。
けれど、マーケティングはノウハウを体系化できていませんでした。
あまりにも感覚的すぎるものをお客さんに提供するわけにもいかないのは大きな課題として感じたので、まずはマーケティング手法や方向性を言葉に、書類に残せるようにしようと思いました。
その時はひたすらにマーケティングの本を買って、読み漁りました。
しばらくそれを続けて得た感想は、
「マーケティングの考え方だったり、意義は分かったけれど具体的にどうすればいいの？」
でした。
成功事例や分析方法を試してみてもなんだかピンとこず。。
例えば、本を読んでマーケティングの用語や流行、手法を知っても具体的に目標に対してどう落とし込んでそれを進めていくかが…
という感じで成功事例を見たからといって自社がうまくいくかは別ですよね。
と思っていた時に一つのシステムに出会います。
hubspot
hubspotとは
hubspotとは？。
公式Webサイトのディスクリプションから引用させてもらうと
HubSpot（ハブスポット）は、見込み客を惹きつけ、リードに転換し、
顧客化を促すためのインバウンドマーケティング及びセールスのソフトウェアです。
と書かれています。
どこの会社？
hubspotの起源はアメリカにあります。
下の写真にもある一番左の黄色い本をの著者であるブライアン・ハリガンさんとダーメッシュ・シャアさんの2人によって作られた会社です。
どんな会社？
hubspot社はインバウンドマーケティングツールである「hubspot」というシステムを提供しています。（それ以外に何か事業やってるのかな。。）
世界中に
- ケンブリッジ（米国
- ポーツマス（米国
- ダブリン（アイルランド
- シドニー（オーストラリア
- シンガポール
- 東京（日本
- ベルリン（ドイツ
- ボゴタ（コロンビア
- パリ（フランス
と9箇所の拠点を持っており、120カ国に73,843社の顧客を持っています。
2020年度の売り上げは9億ドルに近づく勢いで、従業員数も全世界で5,895人が在籍しています。
hubspotが提唱するインバウンドマーケティング
オンクリではhubspot社が提唱するインバウンドマーケティングと呼ばれる考え方を軸に、パートナーとなる企業さんのマーケティングのお手伝いをしています。
インバウンドマーケティングとはそもそも何か？
こちらも引用となってしまうのですが、
インバウンドマーケティングとは、価値あるコンテンツと顧客それぞれに合わせた体験を創出し、
相手を惹きつけるビジネス手法です。望まれないコンテンツでオーディエンスの邪魔をしかねないアウトバウンドマーケティングとは異なり、
インバウンドマーケティングでは、オーディエンスにとって望ましい形で信頼関係を構築しながら、オーディエンスが現在抱えている問題を解決できます。
(https://www.hubspot.jp/inbound-marketing) より引用
とあります。
オンクリとしての解釈を分かりやすく伝えると、
自社のサービスの消費者となるユーザーが課題解決のために、アクションを起こしたタイミング（主に検索エンジンやSNSでの検索）で有益なコンテンツを発信して信頼関係を築く。
です。
さらっとhubspotがインバウンドマーケティングを実施する上で、ユーザーの行動を3つに分けています。
Attract（惹きつける）
まずは有益なコンテンツを基にユーザーを集めます。
ここで重要なのはユーザーを集めることだけを考えるのではなく、ユーザーの良きパートナーになるにはどんなコンテンツを発信すればいいかを考えることです。
（hubspotさんの受け売りです。気に入っているのでよく使っています。）
Engage（信頼関係を築く）
Attractの段階で自社にたどり着いたユーザーに対して、それぞれに適した継続的なコンテンツの発信、判断材料の発信を行うことで信頼関係を築きます。
Delight（満足させる）
自社のサービス・製品を通して、顧客となったユーザーに対して課題解決手段を提供します。
もう少し具体的に
先ほどの3段階より更に詳しく見てみるとユーザーの行動は以下のようになります。
認知
まずは自社のサービス・製品を潜在層・顕在層に知ってもらいます。
リード化（見込み客の創出
継続的にコンテンツを届けられるよう、自社のCRMに顧客を蓄積します。
リードナーチャリング（見込み客の醸成
コンテンツを継続的に発信し、リード客の購買意欲を醸成します。
コンバージョン
サービス・製品を通して顧客の課題を解決します。
共有
顧客が自社の新しい営業マン（これはちょっと言い過ぎかもしれません。）となり、満足した体験を周囲に広めてくれることによって更に新たな認知が進みます。
hubspotでできること
ここまで、hubspot社が提唱しているインバウンドマーケティングについて簡単にまとめてきましたが、その上でhubspotで具体的に何ができるの？という部分を説明します。
まず、土屋より簡潔に。
hubspotはインバウンドマーケティングを円滑に進めるためのツール・システムです。
hubspotはインバウンドマーケティングに沿ったシステムを作っているため、それを実践するための機能が全て揃っています。
触りだけ少し。
例えば、インバウンドマーケティングを実践する場合に、方法としてSEO、メルマガ、CRM、アンケートツールを選択したとしましょう。
その場合、SEOは〇〇、メルマガは〇〇、CRMは〇〇といくつかの別のツールを使用する必要があります。
アカウントを3つ作って、パスワードを設定して、利用料を試算して、CRMからメルマガへ送付先リストをインポート、SEOから集まったリード客をメルマガへインポート、単純にシステム同士の連携で6通りの作業が必要になります。
それをhubspotは全て1つのツールで実施することができます。
認知
まずは見込み客に自社のサービス・製品を認知してもらうために考えうる手法を紹介していきます。
SEO
今の時代、僕らはポケットに神を、それも常に持っています。
そう、スマホです。ポケットに入る神は、今日の天気、初めていく場所への経路、関係が薄い濃い関係なく、誰の誕生日も忘れることなく覚えています。
そんな僕らが困った時どうするのか。選択肢は一つです。
「神に教えてもらう。」
嫌な顔一つせずになんでも教えてくれます。
それは、toBでもtoCでも同じことが言えます。
そんな神の引き出しとして自社のコンテンツを使ってもらいましょう。それがSEOです。
SNS
SNSは一昔前のテレビに変わるものとして、ニュースや仕事・プライベート問わずコンテンツを受け取ることのできるものとなりました。
しかし、テレビと大きく違うのは方向が一方通行ではなく、自分の発信した情報を世界中に届けることが可能だという点です。
SEO同様、潜在層に対して有益なコンテンツを発信することによって見込み客に繋げることができますが、SNSではこちらからいいねやフォローををすることによるアプローチもできます。
広告
広告はインバウンドマーケティングには適していないように思いますが、実際に多くリード客を獲得しているのも事実です。
Google広告、Yahoo広告、各種SNS広告、Web上だけでなくリアルでの看板やDM施策もこれに該当します。
リード化
資料DLや製品サンプル送付、テストアカウントの発行など認知フェーズで集めたユーザーを自社のCRMに追加する必要があります。
これは例えば、
- 顧客に役立つデータの提供
- 値引きクーポン
- 製品サンプル送付
- テストアカウントの発行
- 無料見積もり
- 実績資料の公開
- SNSのフォロー
- メルマガ登録
など、自社に合わせて新しい選択肢を生み出すことができます。
リードナーチャリング
SNS
SNSは他のリード化の手段と比べても敷居が低いです。
その上、コンテンツを届けるのにもそれほどストレスはありません。発信できる情報量はメールやブログと比べると少ないですが、その点はブログやメールと掛け合わせることで解決できます。
メール
リードナーチャリングで最もよく使われている手法です。
このブログ内では詳細には説明しませんが、hubspotにはユーザーの興味度やフェーズをセクション分けできる機能があります。
そのフェーズに応じて、送信先リストを作成し、内容を変えて配信します。
もっと高度な機能だとWebサイトやメールなどhubspotを通じてアクションを計測できる中での特定のアクションをトリガーとして自動でメールを配信することもできます。
セミナー
セミナーを開催し、課題を深掘り。その課題に対して自社の製品・サービスがどう役立つかを説明することでリード客の興味度を更に高めていきます。
今では会場を用意する必要もなく、Webでセミナーを実施する「ウェビナー」という手法もあるためコストも格段に下げることができます。
セミナー動画をアーカイブとして残すことで認知やリード化に活用することもできるでしょう。
定期的な相談受付
リード客にとってWebに関する悩みは増える一方です。
CRM、インバウンドマーケティング、MA、リードナーチャリングといきなり言われても。。。
という方は多いでしょう。誰しもいきなり他業界の手法を聞いても覚えられることは少ししかありません。
だからこそ、その時々の課題に合わせたコンテンツを直接伝えることは重要です。
どれだけ課題解決手段を発信しても、記事や情報を聞いただけではできることに限りがあります。
リード客が解決しきれない課題を抱えた時に〇〇ならオンクリ！と浮かべてもらいましょう。
コンバージョン
対面営業
ここで営業という言葉を使っていますが、お客様にとっても製品・サービスの提供者として同意を形成する場でもあります。
提供者は、自社の製品・サービスを良くも悪くも正しく伝える必要がありますし、受け手側としてはそれによって自社・自分の課題は解決されるのかを正しく判断する必要があります。
この同意形成を怠ってしまうと、発注後のトラブルにつながってしまいます。
その他にもコンバージョンには様々な定義があります。
- ECサイトでの購入
- 案件の受注
- 商品の購入
注）hubspotの機能はこれだけではありません
hubspotには他にも様々な機能があります。
機能を説明しだすととても長くなりそうなのでそのブログは後日まとめるつもりです。
ただ、インバウンドマーケティングに少しでも共感できた！という方へ
この記事を見ているあなたが試したい施策を支援する機能は必ずあります。
具体的にオンクリで提供しているサービス
WebサイトやECサイト、LPの制作
冒頭にも書いた通りオンクリはメンバー全員がクリエイターです。
サイトの構成決め、テキストライティングや撮影、デザイン、コーディング、CMS構築、公開までを全て一貫して行っています。（撮影は一部、完全内製ではない場合もあります。）
オンクリの実績はこちら
まずは目標を決めて、インバウンドマーケティングを行うために必要であればWebサイトやECサイトを作ります。
このフレーズはよく使うのですが、僕はWebサイトやECサイトは車だと思っています。
例えばいきたい場所が決まっていたとして、そのためには
- 燃費が最優先なのか？
- 内装が最優先なのか？
- 外装は？
- タイヤは？
- スタッドレスは？
- 月に何回のる？
- オプションは？
- 何人が乗る？
など決めるべきことはたくさんあります。
だとするならば、僕らは助手席や後部座席から運転手（お客さん）を支援する立場です。
海外に行きたい！海を渡りたい！となるとそもそも手段を見直す必要があります。
制作後の特徴は別記事でまとめます。
公開後の運用
公開後の運用フェーズで現在提供しているのは大きく分けて2つのサービスです。
リード化の設計
お客様によって最適なリード化に仮説をたてそれを実行します。
ダウンロード用資料のコンテンツ作りからデザイン・印刷まで、それ以外のLPの制作やhubspotとの連携も可能です。
コンテンツを作る（ブログなどのテキストベース
認知フェーズの説明でもあったように、ユーザーを集めるには有益なコンテンツを作る必要があります。
認知のための記事であれば、ミドルワードの選定からSEOブログの執筆、リードナーチャリングであればお客様の声やサービスの特徴記事の執筆などコンテンツを作っています。
頻度に制限はありませんが、現在のお客様ですと月に1~2本程度が多いです。
広告運用とSNSは完全にないわけではありませんが、率直に得意ではありません。
得意になりたいという気持ちはありますので現在、知識のノウハウを蓄積中です。
得意でないからやってないわけではなく、コンテンツを作ることに特化している理由があります。
それは、作ったものを資産化できることです。（これはSNSも同様ですね。）
例えば広告で¥1,000かけて10人のユーザーを集めたとして基本は使い切りという考え方です。
しかし、SEOやSNSの場合一度作り込んだコンテンツやフォロワーは継続した認知数を獲得することができます。
月に50PV閲覧されるブログを作った場合、1年後には600PV、5年後には3,000PVも閲覧されます。
これを月に2本ずつ続けた場合、、
半年で2,100PV。
1年で7,800PV。
2年で30,000PVに達します。
更にこれを数年続けた日には、とんでもないですよね。。
サイトが変わってもコンテンツは消えません。
コンテンツを作る（映像
オンクリにて撮影・編集を行なってリード客向けの映像制作も行なっています。
映像で伝わるコンテンツはWebサイトの3,600倍ともいわれます。
メルマガの配信
お客様からの伝えたい内容を相談した上で、リード客に対してのメルマガ配信を行います。
施策の説明ではフェーズ分けした内容を配信すると書きましたが、始めたてではそこまで行う例は少ないです。
hubspotの導入支援
hubspotoはCRMとしても優秀なツールです。
Webマーケティングを始めたい！以外の需要にも柔軟に対応します。例えば
- 顧客管理が重要なのはわかるけどどうしたらいいのかわからない
- 個人としての営業のアクション・メールや電話のログを可視化したい
- 会社として営業活動を可視化したい
- 会社として引き合い・受注案件を可視化したい
などなど。そういった要望の導入支援も行っています。
検証・改善
定期的にオンクリにて状況をまとめてお客様と相談する機会を設けています。
実際にWeb上で完結しない営業活動のWebの面をオンクリより、リアルの面の意見をお客様よりお聞きし、改善に繋げます。
作ったコンテンツなどの効果も測定し、上手くいったことを伸ばしましょう。
きっかけ
hubspotを知ったきっかけはこの数冊の本です。
hubspotのインバウンドマーケティングに魅せられてしまいました。
マーケティングとは
オンクリではマーケティングの意義を
自社の製品・サービスによって課題解決できる顧客にサービスを届けること
と捉えています。
その形として、営業だったりWebの活用があります。
そのために必要なことは
コンテンツを作ること
です。
そして、マーケティング施策を続ける上で一番難しいこと。
それは予算不足でも目標設定でもなく、サイト制作でもなく
継続することです。
そのあたりは下の記事にまとめてあります。
「マーケティング」と呼ぶのをやめようか
マーケティング？リアル営業？もったいない
オンクリは全員クリエイターと書きましたが、この記事を書いている僕、土屋も制作作業とマーケティングや営業を兼任しています。
独立前は営業など全く経験がなく、独立当初は苦労しました（笑）。
その上で、学んだことは
コンバージョンまでの経路はWebだけでは完結しない。ということです。逆に
コンバージョンよりフェーズが遠くなればなるほどWebの方が得意
とも取れます。
要するに重要なのはWebマーケティングとリアルな営業を連携させることだと思っています。
よくよく考えてみるとリアル営業もWebマーケティングもフローは一緒です。
認知、リード化、リードナーチャリング、コンバージョン、共有。
リアル営業はこれを可視化しないことが多いだけで、営業の方の頭の中に感覚として入っているはずです。
オンクリのクリエイターではないですが、システムとデザイン、コンテンツ作りに境界線はありません。
それと一緒でリアル営業もWebマーケティングも一緒です。
それをどちらでやるのか。営業、マーケティング、なんと呼ぶのか。それだけです。
それでもマーケティングって
これは何事でもそうですが、何かを可視化するってとても難しいです。
面倒だし、最初はうまくいかないことばかりです。
だからこそ大きな目標に向かって小さなことを積み上げる。
それが大事です。
詳細に施策をまとめましたが、オンクリで提案している内容は基本的にまず月に一本コンテンツを作りませんか？という提案です。それが当たり前になり、
- メール
- フェーズ分け
- MA
などに進んでいきます。
実際に大きな目標を抱えすぎて上手くいかなかった例をたくさん見ましたし、オンクリもそれを経験しています。
大袈裟かもしれませんが、ピラミッドを作ろうと思ったらまず石を見つけて、運んで、削って、設計して。順番を考えますよね。
いきなり同時には進みません。
難しいだけでなくて、苦しいこともたくさんあります。
でも、やりましょう。
ちなみにhubspot自体は無料のプランがあります。
hubspotにはシステム利用でいくつかのプランがあります。
しかし、オンクリでも無料プランを利用していますし、お客様の中でも有料プランを利用されているのは1社様だけです。
要するに、無料で十分すぎます。
あとがき
hubspotについてまとめましたが、事実と異なる内容などお気づきの点がございましたらtsuchiya@onkuri-web.comまでご連絡ください。
修正いたします。
hubspotのインバウンドマーケティングを初めて読んだ衝撃は今でも覚えています。
表紙の通り稲妻が走りました（笑）。
個人の考え方としてひたすら多くにアプローチするアウトバウンドではなく、自社に適した見込み客に対して課題解決や知識やノウハウの提供を通して関係性を作るという手法は理にかなっていますよね。
（もちろんアウトバウンドが必要な時もありますし、まだまだアウトバウンドに対する知識不足も否めません。）
企業にとって理想のマーケティング
企業にとって理想のマーケティングとは
自社内でWebもリアルも活用した営業活動、マーケティングを行い、
かつ双方向で連携ができている状態
だと思っているんですが、それは現実的に難しい側面もあります。
Webマーケティングに避けるリソースは限られているでしょうし、長期的な目標に向けて動くのは勇気のいることです。
そのために僕らがいます。
正直、僕らがやっているコンテンツ作りやhubspotの活用は難しいことではありません。
皆さんよりちょっぴり多い経験を活用していただけるといいかもしれません、
以上です！読んでいただいてありがとうございました。
具体的に自社内ですぐに始められるインバウンドマーケティングも別記事でまとめます。
